*
最新消息
資通電腦

系統整合業的另一個春天,資通成功行銷 Best Practice


MIC曾評估,今年國內系統整合(SI)市場的規模,雖仍可達新台幣920億元,但年增率卻只有2%。在去年,不少系統整合商都在激烈競爭的環境當中,於既有的經營方向增添新意。觀察2005年台灣系統整合業者的發展,不少系統整合商紛紛思考新的經營方向,包括加強通過CMMI評鑑、往海外市場發展等,老字號的系統整合廠商們似乎都在悄悄地加強體質。

而以營收來看,過半的中大型業者營收仍呈現衰退現象,普遍業者對於市場的發展都憂心忡忡,也因此不少系統整合商(SI)紛紛思考新的經營方向,不但致力於自身能力的加強,也走出海外市場,試圖在激烈變動的環境當中,找出最適生存之道。

面臨整體大環境的波動與激烈的市場競爭,過去獲利曾經十分風光的台灣系統整合廠商近兩年以來面臨營收衰退的狀況,不少系統整合上市櫃公司營運不如預期,股價呈現大幅拉回修正,因而,提升獲利能力已經成為系統整合業者的首要課題。

然而,今年政府IT預算大刀一砍就是20%,又加上總預算還沒通過,可見今年的大型投資案仍屬有限;而除了政府IT預算減少之外,台灣SI市場不樂觀之因,還包含民間投資也在停擺的階段。

硬體價格硬、軟體在Know-How

一方面以產業特性來說,硬體銷售營收又是台灣本土主要系統整合業者營收的主力,以資策會MIC的報告來看,2005年硬體銷售仍佔有超過五成的比重(約55%),服務營收居次(約36%),軟體營收僅佔一成左右的比重。

資通電腦資深業務經理李福寬表示,除了外在環境的因素以外,國內SI的領域又包括硬體的部份,所以對於營收的影響更加劇烈,一方面台灣企業規模也比較小,所以在計算時還是把全公司的營收納進來。不過,現在資通的硬體比重已經越來越低,這個原因一部份是機器走向越來越開放的趨勢,在加上原本毛利就低,因而轉而建議客戶直接跟原廠採購硬體,再由資通進行軟硬體的整合。目前資通的硬體比重已經低於10%,並且逐漸在下降當中,剩下幾乎都是以提供「服務」為主。

其進一步指出,現在很多同業都想往「服務」的方向進行,但是這之間文化差異很大,不是這麼容易就可以轉向,技術上也不是想轉就能轉。此外,專案控管也是一個問題,必須具備開放工具、軟體應用、人才等,並且要整合的事務也越來越多。所以,一直以來業界有一個假象存在,就是軟體開發工具雖然逐漸增加,但是客戶要求也越來越多,現在一隻程式的估算比十年前的人天還要多,所以理論上雖然成本應該變低,但是大家忽略客戶的要求也同時變高,因為知道過去不可能做到的都變可能了,所以會提出更高的要求。

「台灣SI業者還是要整理自己的Know-How,提高自己的價值,不要隨波逐流,碰不確定的案子。」李福寬說,問起很多SI廠商,這幾年為何這麼難過,很多都是「踩到地雷」,就是因為業者還是用過去的思維在思考,以為可以靠人脈去請託,但越來越發現不能只靠人脈,如果系統不好用,現在的客戶是不會講人情這一套的。

李福寬進一步指出,特別是所謂「不確定的案子」,是在公家機關預算已經公佈、規格定出來時,業者雖然估算出來不敷成本,但是還是以先標下來再說的想法接下,「這些案子都少碰,虧本案子少碰就賺了。」

CMMI 成為國際接案入場券

相對於其他行業別發展了許多年,SI發展的歷史是在近40年。李福寬說,SI產業有一個特性,就是案子實際進行之後,卻常常超過原先預估成本的兩、三倍,原來想接案可以打平就好的,最後卻變成虧損,過去或許還有硬體的利潤可以彌補,現在卻只剩下未來不確定的維護費用,一旦驗收付款延誤,資金壓力就會變很大。

「這也是為何原來不是很多廠商看好CMMI,現在卻都在申請評鑑CMMI」,李福寬表示,業界期望CMMI能夠讓事前估算及後續施作的標準有所規範,將CMMI比擬成ISO的作業標準,透過這樣的能力嚴謹成熟度的方式,才能在整個工程施作的過程當中比較放心,不至於結果脫離預估太多,否則就像是在完全未知的狀況下進行接案。

註:CMMI對於系統整合業者有兩個層面,第一就是可以證明整體軟體開發的過程符合開發成熟度;另外,就是藉此改變內部的生產流程,節省自己的生產力。

以最佳案例往海外推動

由於台灣本地市場競爭激烈、成長趨緩,並且在政府部門的「台灣卓越資訊服務輸出計畫」推動之下,本土業者為了提升營收與獲利,持續強化國際市場的經營,資策會MIC預估,預估2006年本土業者外銷營收可達33億新台幣,全年總產值也將達到842億新台幣;至2009年間,本土業者外銷營收每年將持續以超過30%的年成長率成長,中國大陸將是最重要的目標市場。

耕耘大陸市場許久的資通電腦則表示,去年大陸市場營收比前年成長60%,台灣則差異不大。李福寬指出,由此可知大陸的確是一個快速發展的市場,台灣不要快速往下跌就已經不錯了,但這當然是經濟成長率不同所造成。

不過,李福寬提醒,大陸的成本並不低,過去在台灣大家視軟體業不需太多成本的歷史會重演,就是當沒有收入,卻要不斷每個月付薪水出去時,就會發現成本很高;同樣在大陸當地,如三減五免等優惠也慢慢在取消,並且雖然有好的人才,但卻沒有自我學習的環境,所以只能進入公司以後盡快去學習,但產業到了當地,都希望人才趕快上手,要不然這些學習時間也是成本的一部份。

資通電腦資深業務經理李福寬表示,資訊外銷還是希望把台灣的解決方案作成產品,當作最佳案例(best practice)來行銷。

「還是希望把台灣的解決方案作成產品,當作最佳案例」李福寬指出,拓展大陸市場初期以台商為主,慢慢也進入到陸資的企業之中,但基本上都還滿順利的,雖然比起大陸軟體公司的大型規模,如用友、神州數碼等,在當地喊出去的員工數以及在地知名度就有明顯的差異。但是,資通憑藉著各項產品的最佳典範及良好口碑,去年成長率達到100%,並積極拓展其他資訊外銷的國家,年初就提供邦交國瓜地馬拉對外貿易報關電子簽章及憑證驗證解決方案,十分看好中南美洲市場對於資訊化的需求。

資策會MIC產業分析師張家維表示,雖然台灣系統整合業者外銷營收成長迅速,但未來仍有許多挑戰必須克服,首先是必須加速解決國際行銷人才缺乏的問題,此外,語言隔閡、產品包裝、不熟悉外銷地法令規範與社會文化等問題,都可能在短期內遭遇成長的瓶頸。

產業需內省核心競爭力

回顧過去系統整合產業被視為對企業電腦化有極大幫助時,當時需求面有許多案子出來,現在案子變少,造成過度競爭,投標制度對大型系統整合業十分吃虧,在供給大於需求的循環之下,大的標案又賺不到錢,小的業者又在搶規模大的案子,造成產業好景不到十年就往下走了。

李福寬建議,系統整合業者均已經營很久的時間,都是一些很有傳統的公司,能夠存活到現在一定都有其核心能力,因此國內業者必須脫離盲點,不是看到別人好就去接觸一個嶄新的技術,如此變成馬上就要投資成本,業者要整理自己的「核心競爭力」,內省是否能真正被市場接受,才能經營可長可久。

(以上本文部份摘錄於RUN!PC資通受訪談系統整合業未來)

產品諮詢